如何开发高端客户（保险高端客户怎样开发）

本文目录

• 保险高端客户怎样开发
• 商业银行应该怎样进行高端客户营销策略的选择
• 开发高端大客户的方法
• 如何开发高端理财客户
• 如何开发企业高层客户
• 如何寻找并开发大客户
• 三招开发高端客户

保险高端客户怎样开发

　　攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。
　　望闻问切，对症下药
　　高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫“有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找到他们的共性和个性，是第一步。就我经验所得，目前高端客户主要共性为：学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不足；身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不养生，95%的高端人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求；有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的影响，有时忽视理性消费；婚姻常出现危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”；另外，税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
　　而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。
　　包装自己，关心他们
　　在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断的增加自身的学识，扩大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成为对其有价值的人。
　　古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。
　　优质服务，贵在持续
　　“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、“认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单，切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。
　　需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说，更是一种美德。
　　整合资源，构建平台
　　俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外，我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
　　在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节，不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
　　需求分析，讲解促成
　　通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业水平了。
　　需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户，客户最满意的状态。
　　另外，我们需要让高端客户明白，理财不等于投资。银行加息，股市风险加大；房产投资受限，现金流加大；经济不景气，需做风险配置。经济环境使得高端客户更加需要保险保障。市场背景加上上述方法，相信开发高端客户不再是难事。

商业银行应该怎样进行高端客户营销策略的选择

高端客户资源是现代商业银行最重要的战略性资源之一。有效控制和运用高端客户资源，是实现商业银行战略目标的关键性战略举措。 一、认真进行客户细分，不断加强客户关系管理 目前银行已建立了一套比较完善的个人优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对个人高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础。同时要及时调整充实客户经理队伍，建立起个人客户经理与高端客户的一一对应关系。在此基础上，通过个人优质客户系统提供数据支持，考核客户经理的业绩，激励客户经理工作的积极性。 二、实行分层服务模式，努力为VIP客户提供个性化的超值、增值服务 一是开通VIP客户绿色通道。一般网点应设立理财专柜，有条件的网点则应尽快建立大户室或贵宾理财室，并配备经过训练的理财经理或客户经理，以便为VIP客户提供更加快捷的服务。这种服务不仅体现出银行对贵宾客户的重视，同时也是考虑到客户的隐私性和安全性。二是为VIP客户提供优惠服务。首先区分不同贡献度的客户，在利率、期限等方面实行不同幅度或程度上的优惠。三是积极和宾馆、商场及餐饮等高端客户经常有消费需求的行业和场所接洽，尽可能为贵宾客户争取一定幅度的折扣优惠和服务优先。 三、以客户为中心，实施业务流程再造 银行已建立了以个人优质客户系统为支撑、以金融超市为依托的高端客户服务架构，完全可以通过对营业网点的服务流程再造实现“核算主导型”向“营销服务型”转变，真正形成专柜柜员、大堂经理、营销经理和理财经理分层服务的营销体系。 四、切实加强个人客户经理队伍建设 全面推行大堂经理制，做好客户分流。针对人员紧张的问题，同时又满足大堂经理岗位对员工素质的高要求，建议在理顺授权工作的前提下，全行统一由网点会计主管出任大堂经理，履行协调指挥营业网点柜台内外的全部职能，重点做好客户分流，及时使高端客户与个人客户经理一一对应，接受个性化的优先、优质和优惠服务。 五、通过个人优质客户系统的开发与应用，高效维护与充分利用客户资源 个人优质客户系统具有十分先进和强大的功能，通过该系统的开发与应用，可以深入挖掘客户信息，开发客户价值，高效维护与充分利用客户资源，并为各级领导提供客观、科学的决策辅助，从而推动综合改革，促进核心竞争能力的提升。因此，我们要不断地加强对优质客户系统的培训和学习，不断提高系统在业务发展中的应用水平，最大程度地发挥系统的强大功能。

开发高端大客户的方法

开发高端大客户的方法

　　开发到高端大客户能使自己的销售额提升，那么开发高端大客户的方法又是什么呢?下面是我为大家带来的开发高端大客户的方法!

　　第一步：选择

　　必须明白，任何产品进入一个市场，一定是一部分客户先与你合作，等待这些先合作的客户得到让人羡慕的好处后才会有其他客户加入进来。

　　因此，刚开始合作时就是要建立合作的标准，找到适合你模式的客户进行合作，例如做控销模式的企业，如果刚开始时总是和那些不喜欢控销模式的客户沟通，你一定会陷入价格战的问题之中不能解决。但是如果你从一开始就选择喜欢控销模式的客户进行沟通谈判，你开发客户的`速度就会加快。

　　新产品开发市场一般就是从建立小垄断到打破小垄断的过程。没有消费者的信任及大量购买，你是不可能打破小垄断的。所以在开发早期阶段让一部分客户拼命推荐你的产品是非常重要。

　　第二步：接触

　　如何与熟悉客户接触，如何与陌生客户接触，总的原理是一样的，就是如何强调客户获得的利益，弱化自己的利益，强调自己的付出，弱化客户的付出。

　　同时在具体的接触过程中必须要有详细计划让客户如何获得利益，如何保证客户的利益获得。

　　客户与你进行合作，他们只关心其如何获得利益及如何保证他们获得利益，这个永远是他们关心的。

　　只是在强化物质利益的今天，如果有哪家企业能够将物质与精神完美地让客户获得，客户就会与你合作。

　　第三步：信任

　　营销的最高境界就是如何让客户快速相信你。

　　到底如何建立信任关系，一般按以下几个步骤进行。

　　首先建立专家形象，这个世界之所以大家在看病的时候喜欢去看医生，打官司的时候喜欢请律师，就是因为大家相信专家。

　　一个人要成为专家很难，但是可以与专家合作，借用专家形象来开展工作。例如我在医药保健品OTC领域建立了顶尖形象，就有公司愿意请我做顾问，很多代理商知道是我策划的项目就喜欢合作。

　　其次就是要不断贡献价值不求回报，让大家感觉和你合作，除了物质利益还可以得到很多精神层面的东西。像我在广东试点，我和广东大方医药公司的刘总在广东开发很多连锁，我们很多时候就是先给予大家培训合作，让大家看到价值感，让客户主动与我们合作。

　　对客户关心的问题进行提前准备，并且最好用保证书的形式帮助大家解决。在控销模式中，大家最关心的是否放批发，是否维护零售价、是否控制售点数。如果你告诉他：不放批发、控制售点、维护零售价，零售客户一般是非常愿意合作的。

　　第四步：合作

　　只要客户想合作，并且有客户主动提出来要合作，合作才会进入最佳发展状态。

　　客户为什么要与你合作，一定是与你合作的比和你的对手合作所得到的好处更多才会选择你，因此，我在开发客户过程中，一定要让一部分客户先富起来，让大家看到样板的力量。同时将样板市场的图片与经验发到网上、圈子中和微信中，业务代表将图片与经验装在智能手机中。

　　当客户相信与你的合作能够得到长久的好处时，客户才会主动与你合作。

如何开发高端理财客户

第一是敢于接近客户，在最初面对高端客户时，很多伙伴都会存在胆怯的心理。总认为对方身份比自己高、社会地位比自己高，总觉得自己低人一等。其实，高端客户并不像我们想象中那么难以接近。与他们的交往，我们必须摆正心态。
第二是抓准客户需求，在展业过程中，通常我们都会为客户灌输保险观念，逐渐开启他们的保险意识。面对不同层次的客户尤其注意从不同的角度为他们讲解。
第三是信守诚实信用原则，高端客户相对于一般客户而言，防御心理较强，也很少轻易认同他人。

如何开发企业高层客户

如何开发企业高层客户

　　要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。那么如何开发企业高层客户呢?希望下面的文章对你有所帮助!

　　向高层销售有什么不同

　　在向高层销售时，你要考虑以下情况。

　　不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同。中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是"高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命"，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦(Cheri Levitan)说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。

　　针对不同层级的管理者，卖点也不同。如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢?如果你有办法帮助亚马逊公司(Amazon.com)以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯(Jeff Bezos)见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。

　　高管人员一般都较难接近。如果不信，你可以试试给盖茨(Bill Gates)的秘书打电话让她安排你们见面。要与这类高层会面，你要打通众多"看门人"所设的关卡,他们的职责就是阻拦销售人员联系高层。但是，如果每次接待你的都是管理层中级别较低的经理，他们可能有权、也可能无权决定到底买还是不买，这对你来说总是一个问题。

　　在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作。要知道，高管们的时间是宝贵而有限的。与职位较低时的情况相比，当一个人升为"C"字级的管理者时，他会期待前来推销的销售人员对他的公司、产品、顾客以及整个行业有更加详细的了解，能够为他提供更多的价值。

　　"C"字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的。因此销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率(hurdle rate)指的是要实现一个项目的投资价值，它所必须贡献的回报;业务生态系统(business ecosystem)指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府;共同进化(coevolution)指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。

　　怎样才能接近高层

　　层级较低的经理关注的是绩效改进与成本削减这类问题，而高级经理的目标是提高股东价值，他们关注的东西不同。销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。你可以通过以下三种方式做到这一点：

　　● 帮助对方提高利润(如果没有你，他们就做不到这一点);

　　● 帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升);

　　● 帮助对方以更大的把握提高利润(如果没有你，他们的把握不会这么大)。

　　有很多办法可以帮助你接近客户公司的高层，但没有一个是简单易行的。试试下面为你推荐的方法：

　　到高层们在公司工作之外时常聚集的地方去。在慈善活动和行业交易展上，通常都云集很多高级经理。

　　如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。

　　当你接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见、最终结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。

　　如果这名低层级经理认为你之所以要求与高层会面，是觉得他的学识或权力不够，那么你的要求很可能被拒绝。但是，如果你提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且你需要只有对方的高层经理才能提供的信息，那么较低层级的员工通常都会同意将你引见给更高层级的管理者。

　　第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，到时你可以理直气壮地说："盖茨先生办公室的人建议我联系你们。"

　　大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的一线销售代表，他可能会更乐于接听。

　　如何向高层做推介

　　高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，这种了解包括以下内容：

　　了解公司的长期战略与愿景。CEO通常会在公司年报中向股东阐述这类信息，所以你可以轻易获取相应的资料。

　　对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况。通过对新闻消息做一个在线调查，你就可以在股市报告中找到这类信息。此外，你还可以向Hoover’s之类的信息提供商购买详细的研究报告。

　　对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。行业性的杂志经常会公布各公司在其所属行业中的.年度排名，并有各种大额交易的新闻报道。

　　销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，做一些实地调查。但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说："如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。"

　　我们建议销售人员提前做好一个推介会的议程安排，并把它送抵客户公司的高层手上。最起码要给对方提交一个清单，列明你想与之探讨的问题，这样对方便可以事先大致想一下答案。不过，Selling to VITO: The Very Important Top Officer一书的作者帕里内勒(Anthony Parinello)建议销售人员拟定一个"发现协议"(discovery agreement)。他说这个协议可充当由销售人员提议的推介会议程，对方公司的高层可对之进行最后修改，也可完全接受它。从本质上来说，这是一个总结，里面罗列的是你对对方公司的认知，以及你希望协助他们解决的问题。

　　达利(Kevin Daley)是沟通技巧培训公司Communispond的CEO，他建议销售人员以下面这段话作为推介会的开场白："我准备把我对我们双方如何开展合作的设想告诉你。不过我知道你在这方面也有自己的想法，如果你能首先与我分享你的看法，我给出的建议的针对性就会更强、效果会更佳。"

　　销售人员这样做就相当于让客户首先标地划界，树立他的威信。达利说："客户通常都希望在销售人员面前建立威严，他们希望你首先弄明白他是谁、他在说些什么，否则他们不会听你陈词。你得让他建立起一个以他为尊的’游戏场’，否则你的拜访将无疾而终。"

　　在针对你所提议的解决方案与对方高层展开讨论时，应使之与他的职责范围相挂钩。比如，CIO想知道你的产品或服务对电子商务活动有何影响，对内部及外部软硬件有何影响;FO想知道你所提议的解决方案将如何帮助他的公司削减成本;公司总裁想知道你将如何帮助他使企业的收入与利润最大化。

　　在会谈结束时要确定接下来做什么。Educore公司的列维坦说："你需要一个行动计划，有可能的话，制定一个双方共同参与的计划。这样你就可以对对方说：’我回去就着手做这件事情，同时我也很希望你开始做那件事情。’"那件事情包括把你引见给组织里的其他人，或者给你发送技术数据等等。

如何寻找并开发大客户

如何寻找并开发大客户？首先恭喜你有这个想法，做好大客户开发，的确是让自己销售业绩上台阶必须要做到工作。

我们用保险行业来举例吧：

一、大客户的标准是什么？

我们先来给大客户画像吧：有钱？有成功的企业？开豪车？住别墅？以上这几点，似乎能描述出大客户的样子，不过，仅仅有这些是远远不够的，这些只是想象中大客户表面的样子。

那么，我们怎么来给大客户画像呢？

我们应该从成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、行为习惯、生存危机、情感世界这8个维度来发现、认识和走进大客户。

每一个纬度，都是需要我们用心去发现和经营的。比如：大客户的都有独特的判断标准；有个性化的生活习惯和工作习惯；目标比一般人大，目标大，面临的困难和挑战也远远超过一般人。

二、应该提前做好哪些准备工作？

1、良好的心理准备，眼光放长远一点：大客户的开发和经营不是一个立竿见影的过程，需要认真做好从分的准备，让你的服务能力和大客户的要求相匹配；

2、提升自我修养：大客户对所需要的服务，准确、及时、高效，所以，首先提升自我修养，才能把握接触机会，达到经营目的；

3、了解你要经营大客户的所在的行业特点和现状：关心大客户所在行业的大的政策环境，以请教的方式去和大客户学习、交流，多聊大客户感兴趣的话题，增加彼此的了解和好感；

4、衡量自己的服务能力能为大客户解决哪些问题：大客户对事物都有较高的判断标准和能力，在和大客户接触过程中，坦诚说明自己的工作和希望有机会为大客户提供相关专业服务的意愿，得到大客户的认可。

综上所诉，寻找和开发大客户，有积极的心态，长远的眼光，自身的高素质，才能和大客户的服务需求相匹配。

祝福！

三招开发高端客户

　　作为保险代理人，获得更多的高端客户，意味着能够创造更大的收益。但是山越高，道越窄，很多代理人或许都有这样的感受，越高端的客户，越难促成下单。那么，到底该如何获得高端客户呢?找到之后又该如何俘获客户的心呢?下面是我为大家收集关于三招开发高端客户，欢迎借鉴参考。

　　第一招、把握接触时机建立信任感

　　经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的，没有接触何谈促成?其中，不论是转介绍还是陌生拜访，初次接触都是重中之重。当我们第一次接触高端客户时，往往比较纠结，思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪，当我们想要得到的心越重，就越会扭曲我们的行为，这样就无法自然把握接触。所以我们必须在接触前做好各项准备工作，其中就包含心理准备。同时要牢记做保险第一次不讲保险，要聆听对方，尽可能多地了解对方。高端客户往往有着不同的需求，他们很希望接触到真正能读懂自己的人。因此，读懂了客户，也就得到了客户的信任。

　　第二招、了解客户需求引发危机感

　　高端客户需求其实是很隐性的，能否真正地挖掘出来，是高端客户促成的关键点。

　　高端客户在经济上比较富裕，也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议，只是没有时间或机会接触到专业的营销员，即便是知道也是一知半解。因此，建立顺畅的沟通桥梁，进而探究客户最为关心的问题，是代理人挖掘客户的重点所在。

　　虽然高端客户很富有，但通过频繁接触，感觉到客户就是一个朋友，朋友的事就是我们的事，我们有责任帮助高端客户创造未来，体现自己的价值，水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累，而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。

　　第三招、强化服务给予客户满足感